Funil de conversão – como funciona?

Como funciona o Funil de Conversão

Se tem um website ou uma loja online com certeza que já ouviu falar no conceito de Inbound Marketing. O funil de conversão tornou-se uma ferramenta fundamental para auxiliar o processo de captura de leads e, posteriormente, na fidelização.

A exigência do público tem desafiado as empresas a descobrirem novas estratégias de marketing e de vendas que consigam atrair e convencer os seus potenciais clientes a optar pela sua oferta. Neste sentido, o funil de conversão é uma ferramenta que conjuga uma sucessão de etapas, desde a atração de utilizadores à retenção de clientes, sendo este um trabalho contínuo e com efeitos a longo prazo.

A estratégia de comunicação é a grande força da  atividade de retenção de clientes pois vai permitir a segmentação do público-alvo. E, consequentemente, a melhoria do desempenho da empresa. Para tal, o conteúdo das mensagens e os canais escolhidos são cruciais para a construção do funil de conversão e para os objetivos que se pretende alcançar.  O processo inicia-se com um público frio, ou seja, um grupo amplo de potenciais clientes, que não conhecem a empresa ou os seus produtos. A cada etapa, esse mesmo grupo vai subindo nas diferentes fases do funil de conversão, até um público quente que irá traduzir-se numa compra.

O que é o Funil de Conversão?

O Funil de Conversão é um modelo estratégico que define e acompanha um conjunto de etapas que o utilizador deve percorrer para atingir a conversão. Isto é, representa o percurso que o consumidor executa, desde a fase do conhecimento até à fase de decisão de compra.

A estratégia de comunicação tem de ser diferenciada para as 3 etapas do funil de conversão, devido a tratar-se de públicos diferentes. E, como tal, necessitam de ser estimulados através de conteúdos específicos para guiar o consumidor no processo de decisão de compra. Ao conhecer o seu público, as suas motivações e necessidades, a empresa pode focar-se em produzir conteúdo atraente que aumente a taxa de conversão.

Ao analisar as fases do funil de conversão, é possível medir a percentagem de perdas que decorrem em cada uma das etapas executadas pelo utilizador na sua página web até ao objetivo final. Também, este instrumento identifica o que acontece à movimentação das pessoas que entram no seu website e, evidentemente, deteta e corrige eventuais erros. Cada etapa é um ponto de conversão, logo a otimização da taxa de conversão deve ser estudada e melhorada.

O Funil de conversão integra o conceito de Inbound marketing, uma técnica de marketing digital que promove os seus produtos e serviços e pretende alcançar e atrair um público-alvo específico, através da oferta de conteúdo que sejam relevantes e do seu interesse. Neste sentido, é importante compreender quem são as pessoas a quem se quer dedicar e a forma como pode comunicar com elas. O principal objetivo é despertar o interesse dos seus potenciais consumidores e fidelizar os clientes.

Para que serve o funil de conversão?

Esta metodologia do marketing digital permite segmentar o público-alvo, entender as suas necessidades e produzir conteúdos cativantes, de forma a criar informação para despertar a atenção dos clientes. Também ajuda a garantir que todas as ações de marketing sejam realizadas constantemente para melhorar o relacionamento com os clientes, e transformá-los em clientes fidelizados. 

A competitividade entre as empresas reforçou a importância de se investir no Inbound Marketing e estruturar uma estratégia de comunicação, com a finalidade de atrair as pessoas que realmente têm interesse no negócio. Através do funil de conversão, a empresa otimiza cada etapa para maximizar as vendas.

Etapas do funil de conversão

Para entender a estrutura do funil de conversão, é essencial analisar detalhadamente cada uma das três etapas que compõem a sua estrutura: topo, meio e fundo de funil. São conhecidas pelas siglas ToFu (top of the funnel), MoFu (middle of the funnel) e BoFu (bottom of the funnel).

  • Topo do Funil: Aprendizagem e descoberta

    Também conhecida por TOFU (top of the Funnel), nesta fase é realizada uma pesquisa sobre o público-alvo, perfil de cliente ideal para descobrir quem compra o produto ou serviço da empresa.  

    Esta etapa corresponde ao 1º contacto que o cliente tem com a empresa, por isso, é importante, no que toca à atração de potenciais clientes. Aqui concentra-se um público frio, ou seja, um grupo de pessoas que não conhece a empresa. 

    Assim, é recomendável a aposta na oferta de conteúdo útil e de valor como e-books de assuntos específicos, minicursos, trial de uma ferramenta ou amostras gratuitas. Estes materiais permitem fornecer dados dos potenciais clientes, de modo a conhecê-los melhor e motivá-los a explorar a sua empresa e o que esta tem para oferecer.

    Para isto, a escolha dos canais tem de ser estratégica, com o objetivo de atingir um público extenso e chegar ao máximo de pessoas possíveis. Neste seguimento, existem canais que podem ter o alcance desejado e trazer leads para o seu negócio, como as redes sociais, posts em blog ou newsletters.

  • Meio do Funil: Reconhecimento do problema

    Após a fase da descoberta, segue-se a etapa MOFU (Middle of the funnel) que procura identificar e encontrar soluções para as necessidades de um público morno. Este grupo é composto por indivíduos que estão conscientes de um problema para o qual precisam de uma solução, conhecem o seu negócio, mas não estão preparados para adquirir o produto ou serviço da sua empresa. 

    São potenciais clientes que querem ter mais conhecimento sobre a empresa e como esta os pode ajudar Neste seguimento, é elaborado um conjunto de perguntas de forma a detetar as necessidades e desejos dos consumidores. É nesta etapa que a empresa deve aproveitar para provar aos seus clientes os motivos que tornam as soluções tão valiosas face à concorrência.

  • Fundo do Funil: Decisão de compra

    Por fim, segue-se o BOFU (bottom of the funnel) na qual a lead toma a decisão de compra do produto e torna-se num cliente. Este é um público quente, que já conhece e confia na empresa e são os mais propensos a fazer negócio.

    Nesta etapa o cliente compara as soluções apresentadas pela empresa e pelos seus concorrentes, avalia os prós e contras dos produtos ou serviços e formula a sua opinião. Para que a negociação seja bem-sucedida, é importante estabelecer uma relação de confiança com o cliente para que lhe transmita segurança na decisão de compra.

Quando as leads se transformam em clientes, a conversão foi executada com sucesso. Cada segmento necessita de técnicas e estratégias diferentes, para que a retenção seja eficaz e contribua para a fidelização. É fundamental compreender como o Inbound Marketing pode ser melhorado e de que forma se pode relacionar com o crescimento da taxa de conversão.

Os dados fornecidos pelo funil de conversão vão guiar os profissionais de marketing da sua empresa, de modo a conseguirem aumentar o fluxo de leads e melhor as abordagens de vendas. É importante que seja feito o acompanhamento de todos os processos para alinhar as estratégias de marketing e comunicação com a equipa de vendas.

O Funil de conversão é um elemento essencial e, por isso, deve ser utilizado por todos os que querem melhorar o negócio, aumentando a carteira de clientes, vendas e lucros. É importante fazer o acompanhamento contínuo de cada etapa para perceber o comportamento das leads e produzir conteúdo informativo, direcionado a cada tipo de público das três etapas do funil de conversões.