Nos dias de hoje, existem diversos termos em marketing que muitas vezes suscitam alguma confusão. Procuramos ajudá-lo a distinguir os termos B2B e B2C. O significado destas siglas são Business to Business e Business to Consumer respectivamente, enquanto o primeiro é visto como um intermediário e o outro é destinado ao consumidor final.
Business to Business e Business to consumer consistem em dois tipos distintos de negócio com mercados alvo diferentes, como tal com formas distintas de comunicar para o público alvo.
O B2B consiste em empresas que vendem produtos ou prestam serviços para outras empresas ou pessoas jurídicas, ou seja existe uma relação entre empresas. São operações que exigem mais tempo em negociações e são muito criteriosas. Por norma os produtos são comercializados em maior quantidade de cada vez, e existe uma maior preocupação com a qualidade do produto, prazo de entrega e garantias prestadas. Existe uma maior fidelização e as encomendas são feitas com alguma periodicidade. Usualmente é visto como um negócio entre empresas sem que a empresa que adquire o produto ou serviço seja o consumidor final.
O B2C consiste em empresas que pretendem vender os seus produtos ou prestar serviços para o consumidor final, pessoas físicas por exemplo as compras feitas pelas famílias. Os motivos que levam essas pessoas a adquirirem esses produtos são variados, podendo ser compra por impulso, compra por necessidade, compra por consumo imediato. Estas vendas acontecem com frequência mas é bem mais complexo fidelizar o cliente devido ao excesso de oferta existente no mercado, oque leva a que muitas vezes as empresas acabam por competir entre si através do preço. Por exemplo, uma família compra um produto de marca branca por ser mais barato e no mês seguinte acaba por comprar o mesmo produto ao mesmo preço mas de uma outra marca aproveitando uma promoção. Neste tipo de marketing as empresas procuram fidelizar os clientes através de promoções em quantidade ou em preço.
Como vimos em cima, tendo o mercado B2B e o B2C um cliente diferente, todo processo de comunicação, de marketing, de auxílio na venda e do pós venda terá que ter uma abordagem diferente.
As diferenças entre os mercados:
No B2B, o público alvo são essencialmente empresas de um nicho específico, acabando por ser mais segmentado. As vendas são essencialmente feitas em massa e existe um padrão de compra. O público alvo deste mercado planeia as suas compras com alguma regularidade, o que permite uma maior organização a nível empresarial para a empresa que comercializa. Este setor tem por norma um menor número de operações mas com maior quantidade de produto.
No B2C, o mercado oferece um maior volume de operações, mas é heterogêneo e muito disperso. As vendas são feitas por norma para as famílias o que faz com que não seja possível existir um padrão de compra já que cada cliente adquire produtos variados.
A comunicação:
Os canais de comunicação destes dois tipos de negócios podem ser os mesmo como as redes sociais, sites, blogs, e-mail e lojas virtuais, mas em cada caso existe uma forma de comunicar diferente.
Business to Business
Neste tipo de mercado as ações devem ser personalizadas e realizadas com maior critério. A empresa usa as informações sobre o cliente que ajudam a incentivá-lo no seu processo de tomada de decisão. A negociação costuma ser, por norma, mais demorada e requer uma atenção mais cuidada. É preciso conciliar valores, prazos de entrega, garantias e demonstrar a qualidade dos produtos ou serviços.
Business to Consumer
No que diz respeito ao B2C, as ações são realizadas em massa e o principal objetivo é alcançar o maior número de pessoas que se enquadre no perfil de público-alvo definido pela empresa. A comunicação precisa de ser clara, simples e direta, com conteúdo relevante que faça destacar o produto perante os concorrentes. Preço e formas de pagamentos favoráveis são essenciais para conquistar mais vendas.
Marketing Digital:
Tendo em conta que comunicamos de forma diferente, todo o processo de tomada de decisão, por parte do cliente, será também ele diferente.
As estratégias de marketing devem ter em conta diversos fatores diretamente relacionados ao seu público-alvo de forma a alcançar os objetivos das campanhas, entre eles estão os canais utilizados por essas pessoas e os seus interesses.
Em geral, as estratégias devem passar por transmitir conteúdo de qualidade e relacioná-lo com a marca, podendo usar Linkedin, Instagram, Facebook, email, etc. Esta é a principal estratégia utilizada na divulgação das empresas, isto porque através de conteúdo relevante oferecido é possível ajudar o cliente a reconhecer seu problema e mostrar que existe forma de satisfazer as necessidades. Mas até no inbound marketing existe diferença quanto ao tipo de empresa.
Marketing Digital B2C
O público-alvo das empresas B2C é o consumidor final, em geral estas pessoas possuem necessidades e momentos diferentes, é essencial entender esse funcionamento para criar as melhores estratégias de marketing tendo em conta a motivação de compra de cada um. Assim, para os negócios B2C a comunicação precisa ser mais direta e visual, por causa da impulsividade que é característica deste tipo de negócio. O uso de gatilhos mentais costuma ser essencial para garantir este tipo de venda.
Uma observação importante é que alguns negócios B2C mais complexos como o mercado imobiliário, setor automóvel e de investimentos financeiros a decisão baseia-se por norma na razão e por isso devem ser utilizadas estratégias de marketing B2B.
Marketing Digital B2B
A melhor maneira de alcançar o público desejado e prender sua atenção é através de conteúdo realmente diferenciado, independente do momento do processo de tomada de decisão em que ele se encontre. É essencial às empresas oferecerem conteúdos relevantes, o objetivo passa por manter todo o interesse na empresa ou produto e na mensagem que pretende passar. Neste mercado a empresa precisa apresentar o problema é a solução, e dessa forma procurar educar, mostrando que o cliente precisa da ajuda da empresa. Para isso, a empresa B2B deve comunicar com os consumidores através de conteúdos educativos como e-books, publicações em blogs, vídeos e outras ferramentas relevantes que permitam o aprofundamento do conhecimento, no assunto desejado. Como já foi dito, as vendas B2B exigem planejamento e pedem tempo para verificações e avaliações. O cliente precisa ter total confiança na empresa antes de efetuar a compra.
A Importância de Conhecer os clientes
Em ambos é fundamental um conhecimento do perfil dos clientes da empresa. As estratégias de marketing são baseadas nas necessidades e expectativas do público-alvo e por isso a empresa deve investir em tecnologias que permitam a identificação dessas informações.
Uma excelente forma de obter essas informações é utilizar na empresa ferramentas de gestão empresarial e de relacionamento com os clientes.
Já um software de Gestão de Relacionamento com os Clientes, CRM, permite o armazenamento de informações detalhadas sobre as características de consumo dos clientes de uma empresa e ajuda a identificar perfis e oportunidades de negócios.
Outra característica em comum para os dois tipos de negócio é que o relacionamento com o cliente é essencial para fidelizar e aumentar as vendas da empresa. Uma vez bem atendidos, tanto empresas como pessoas físicas, sentem-se valorizados e retornam para novas compras, tornando-se assim clientes fiéis. Esse é o grande segredo para as empresas de todos os tipos e setores. Se precisar de ajuda a Blue Bolt tem profissionais especializados para o ajudar.
