Como usar Gatilhos mentais na sua comunicação?

Como usar Gatilhos mentais na sua comunicação para o marketing digital

Os gatilhos mentais são um conceito da psicologia muito importante para compreender a mente dos consumidores. A sua utilização nas estratégias de marketing digital é fundamental para o sucesso do seu negócio, fique a par de como usar gatilhos mentais na sua comunicação para influenciar os potenciais clientes.

O marketing digital utiliza várias estratégias para gerar leads e alcançar a fidelização dos clientes. Uma das técnicas utilizadas são os gatilhos mentais, que integram a área da psicologia e são a base para o sucesso do seu negócio.  Deste modo, é crucial conhecer e compreender os seus clientes e a forma como os podem influenciar. Ao compreender como se move a mente dos consumidores e as ferramentas a utilizar, a empresa terá influência na tomada das decisões de compra. Para isto, será necessário utilizar gatilhos mentais na sua comunicação.

As empresas utilizam os gatilhos mentais nas suas estratégias de marketing para persuadir os seus clientes, não só a fazer negócio, mas também para aumentar as taxas de conversão e fidelizar os clientes. A função principal dos gatilhos mentais é gerar estímulos, que proporcionem experiências positivas nos consumidores para que a tomada de decisão de compra se torne cada vez mais rápida e intuitiva. 

O que são gatilhos mentais?

Segundo Robert Cialdini , os gatilhos mentais são uma técnica de persuasão de vendas com muita utilidade para elaborar atalhos no processo de decisão de compra. São estímulos psicológicos utilizados pelos profissionais de marketing para acionar a necessidade de ação de quem recebe a mensagem. Esses mesmos estímulos são captados e compreendidos em contextos sociais e emocionais.

A base está em saber como funciona a mente do consumidor e como o pode influenciar na hora da compra. O objetivo é que o cérebro automatize as ações, de modo que seja cada vez mais fácil lidar com escolhas complexas. Resumindo, os gatilhos mentais são aptidões da natureza humana que podem simplificar a tomada de decisões.

Do inconsciente fazem parte os pensamentos, sentimentos e impulsos que adquirimos da experiência de vida, logo as decisões são individuais e dependentes dessa mesma experiência, assim como a cultura, as nossas relações sociais e até mesmo as necessidades básicas do ser humano.

Os gatilhos emocionais filtram comportamentos e ações, que nos orientam com mais facilidade consoante as necessidades que temos. Deste modo, o trabalho de reflexão é mais curto antes da tomada de decisão. As nossas emoções são responsáveis pelos nossos comportamentos e decisões.

Como funcionam os gatilhos mentais?

A área do marketing estuda o comportamento do consumidor, para que as empresas consigam conhecer e perceber o seu tipo de público-alvo e o que os motiva no processo de decisão de comprar. Este estudo é muito importante para conceber abordagens congruentes com a jornada de compra que percorrem. Neste seguimento, o neuromarketing auxilia o estudo do comportamento do consumidor pois é através dele que é possível conhecer os gostos, preferências e necessidades dos clientes. É também no neuromarketing que se investiga o inconsciente da mente do consumidor.

Assim, os gatilhos mentais são utilizados na área do marketing como uma técnica de comunicação de persuasão com ética e responsabilidade, tendo o cuidado de não exagerar ou enganar nas abordagens. É essencial promover uma experiência positiva ao consumidor, que a associe a sentimentos bons, para que as estratégias sejam bem-sucedidas e façam o seu público-alvo aproximar-se da marca.

Os gatilhos mentais são ativados pelos 5 sentidos do corpo humano, dos quais o marketing utiliza como recurso, como por exemplo, a audição e a visão, que podem influenciar as nossas ações.

As vendas Business-to-Business (B2B) são um exemplo onde são usados os gatilhos mentais, devido a serem vendas em que as negociações são demoradas e complexas. Existem metas e objetivos a serem cumpridos e uma série de aspetos que precisam de ser conciliados entre ambas as empresas.

7 gatilhos mentais para aplicar na estratégia da sua empresa

Para que a estratégia de marketing da sua empresa seja eficaz, iremos analisar os 7 gatilhos mentais mais usados e ver a forma como atuam na ação e no pensamento, sem que o consumidor se perceba. 

  • Escassez

    Quanto mais difícil for conseguirmos obter algo, mais valioso se torna. Este gatilho é muito utilizado, por exemplo, em lojas virtuais para induzir à percepção de raridade sobre um produto específico. O nosso inconsciente associa o produto à escassez, logo o produto torna-se raro e de difícil acessibilidade.

  • Confiança

    A base dos relacionamentos está na confiança. É através dela que as empresas conseguem se aproximar dos clientes e construir relações fortes e duradouras. Para confiarem na marca, os consumidores necessitam que as suas expectativas sejam satisfeitas e superadas. Isto é importante para a construção da relação com base na transparência entre a empresa e consumidor.

  • Urgência

    Parcialmente idêntico com o gatilho da escassez, o gatilho de urgência pretende despertar a emergência para a  compra de um produto. Este é um gatilho muito usado em campanhas promocionais, geralmente com tempo limitado. Frequentemente, vemos publicidade, por exemplo, com expressões como “Não perca! Só até amanhã…”.

  • Exclusividade

    O marketing de luxo utiliza este gatilho com o efeito de snobe. O acesso a informação exclusiva, de um produto ou serviço, geralmente no mercado de luxo, pois suscita um sentimento de privilégio e de acesso a algo que outros não têm.

  • Curiosidade

    O gatilho mental da curiosidade é o mais motivador e deve ser explorado como uma ferramenta de incentivo à ação. Costuma ser usado em títulos de email ou blog, com o intuito do consumidor clicar e ler o conteúdo.

  • Antecipação

    O conceito de gatilho de antecipação consiste em trabalhar com as expectativas futuras dos consumidores. A ideia base é gerar curiosidade e mistério, em torno de novos produtos ou serviços, para que os consumidores fiquem ansiosos pelo seu lançamento.

  • Prova social

    O gatilho mental da prova social está associado à preferência. Ou seja, como o ser humano vive em comunidade, acaba por ser influenciado pelos gostos e preferências de outras pessoas. A prova social assenta no efeito adesão, um conceito da psicologia no qual o indivíduo opta por uma ação que já foi realizada por um grande número de pessoas. Logo, os consumidores escolhem comprar produtos ou serviços que outras pessoas já experimentaram e recomendam pela positiva.

Os profissionais de marketing utilizam os gatilhos mentais como uma ferramenta psicológica para promover as vendas e aumentar o consumo dos produtos ou serviços da empresa. Contudo as estratégias são desenhadas para atingir o máximo de pessoas possível, de forma positiva, através de uma motivação. Para isso, é necessário atrair consumidores por via de estímulos que os possam influenciá-los a formar uma imagem positiva dos produtos e da marca, para intervir diretamente nas decisões de compra.

Para que o seu negócio tenha sucesso, é necessário estudar os gatilhos mentais e o modo como devem ser implementados na estratégia de marketing da sua empresa. Caso tenha alguma questão após a leitura deste artigo, a Blue Bolt tem profissionais qualificados que o poderão ajudar a entender a utilização dos gatilhos mentais.